Ook in tijden van vrolijke kerstliedjes en rode kerstmutsen blijft het dikwijls roepen en tieren aan de onderhandelingstafel.
In het denkbeeldige handboek over het menselijk (on)vermogen mag het hoofdstuk over empathie, en over het veelvoorkomende gebrek eraan, zeker niet ontbreken. Soms wordt iemand aan tafel openlijk aangeraden om een mentor onder de arm te nemen, omdat het gesprek niet zo goed wil vlotten.
Onderhandelingen, of het nu gaat om een salarisonderhandeling, de aankoop van een huis of wie vanavond de afwas doet, we hebben er allemaal mee te maken. Wat het verschil is tussen een gesprek dat soepel verloopt en een discussie die ontaardt in een slechte realityshow, één woord: empathie.
Empathie is het geheime bindmiddel in succesvolle onderhandelingen. Empathie draait om het willen begrijpen van de anderen, niet alleen wat ze zeggen maar ook waarom ze het zeggen. Het is de vaardigheid die je in staat stelt om niet alleen het eigen belang maar ook dat van de ander mee te wegen, en raad eens? Mensen die zich begrepen voelen, zijn eerder geneigd tot een compromis. Het begint eigenlijk al met de bereidheid om de taal van de ander te willen spreken, en soms simpelweg die taal te willen leren.
Hier wordt het ingewikkeld. Narcistische mensen missen vaak het vermogen tot echte empathie. Ze rijden als een haperende gps: ze kunnen wel hun eigen route volgen maar kunnen niet zien waar de ander heen wilt. Hoe onderhandel je met iemand die alleen zichzelf ziet? Met engelengeduld, duidelijke grenzen en misschien een escape route.
Opgeblazen ego’s zien alleen zichzelf en dat is vooral een symptoom van identiteitszwakte. Met hen onderhandelen is altijd een calvarietocht en het wordt pas echt vuurwerk wanneer er meerdere van die exemplaren rond de tafel zitten.
Tips helpen niet echt maar ik geef ze voor wat ze waard zijn. Luister met intentie. Stel open vragen en geef ruimte. Soms is luisteren krachtiger dan argumenteren. Laat de ander zich gezien voelen. Een simpele erkenning van zijn of haar perspectief kan wonderen doen. Ken je grenzen. Empathie betekent niet dat je jezelf wegcijfert. Blijf stevig in je eigen behoeften staan.
Empathie is geen zwaktebod. Het is de kern van iedere goede onderhandeling. Het stelt je in staat om verbinding te maken, wederzijds begrip te creëren en echte oplossingen te vinden. En ja, als je tegenover een narcist zit, kan dat een uitdaging zijn. Maar onthoud: je empathie is je kracht, zelfs als ze aan de overkant ontbreekt.
Succes bij het rondetafelgesprek!
Spanning en conflicten lokken vaak automatische reacties uit. Het is een natuurlijk mechanisme, waarbij ons brein kiest voor vechten, vluchten of bevriezen. Maar die reflex kan ervoor zorgen dat we niet meer echt luisteren en ons minder openstellen voor de ander.
Inlevingsvermogen of empathie is cruciaal om verbinding te maken en conflicten constructief op te lossen. Het stelt ons in staat om de ander beter te begrijpen, waardoor er ruimte ontstaat voor wederzijds begrip en samenwerking. Wanneer je bijvoorbeeld kunt zien dat iemand zich boos maakt vanuit een zich gekwetst voelen of vanuit angst, en niet zozeer om je aan te vallen, verandert dat hoe je reageert.
Onderzoek bevestigt dat empathie niet alleen relaties verdiept maar ook stress in moeilijke gesprekken kan verminderen. Wie zich rustig kan afvragen ‘wat voelt de ander nu?’ of ‘waarom die reactie?’ maakt de stap van een reactieve naar een bewuste en constructieve benadering.
